Transmission : ce que la lettre de Bpifrance ne dit pas
Il y a ce que la lettre dit, et il y a ce qu'elle ne dit pas : combien vous allez vraiment toucher.
Depuis mai 2026, l'État envoie un courrier à tous les dirigeants qui atteignent leurs 55 ans.
Le message est clair : anticipez votre transmission. Bpifrance mobilise ses outils, le gouvernement a présenté son plan le 23 avril à Bercy, et l'objectif affiché est de sensibiliser 25 000+ cédants et repreneurs potentiels par an. C'est une initiative sérieuse face à un enjeu massif : 500 000 dirigeants partiront à la retraite dans les dix prochaines années.
Mais il y a ce que la lettre dit. Et il y a ce qu'elle ne dit pas.
Ce qu'elle ne dit pas, c'est combien vous allez vraiment toucher.
Le cas de Marc
Prenons un exemple concret. Marc dirige depuis 22 ans une PME industrielle en région : fabrication de pièces techniques sur mesure, 40 salariés, 7 M€ de chiffre d'affaires, environ 800 k€ d'EBITDA. Il a 57 ans. Il pense à céder dans deux à trois ans. Il a fait faire une valorisation indicative : EV entre 4 M€ et 5 M€ selon les acquéreurs (multiple 5-6x). Il se dit que c'est « bien ».
Ce qu'il ne voit pas encore : sa valeur actionnariale réelle, une fois déduits les dettes bancaires et le passif social, tourne plutôt autour de 3,2 à 3,6 M€. Déjà un premier écart.
Ce que Marc n'intègre pas
1. Le PFU est passé à 31,4 % en 2026. Sur une plus-value de cession nette, l'impôt de sortie représente une ponction significative, même avec l'abattement de 500 k€ réservé aux départs en retraite (maintenu jusqu'en 2031, mais les cotisations sociales restent dues sur la totalité).
2. La règle de l'apport-cession a été durcie. Si Marc souhaitait apporter ses titres à une holding avant la cession pour reporter l'imposition et réinvestir librement une partie du produit, il doit désormais réinvestir 70 % du produit de cession (contre 60 % avant la loi de finances 2026). La part qu'il peut mobiliser librement est passée de 40 % à 30 %.
3. Son multiple est fragile. Les acquéreurs qui ont regardé le dossier ont identifié deux risques non documentés : une dépendance client (un seul client représente 38 % du CA) et l'absence de procédures formalisées sur les savoir-faire clés. Ces deux points ont pesé dans les premières négociations.
L'écart entre l'espérance et la liquidité réelle
Résultat : la liquidité effective que Marc espérait et la liquidité réelle après impôts, structure, et décotes de risque n'étaient pas les mêmes. L'écart était de l'ordre de 600 k€ à 800 k€ selon les scénarios.
Ce n'est pas un cas isolé. C'est la norme quand la préparation d'une cession commence au moment où le dirigeant se sent prêt à partir, et non deux à trois ans avant.
Ce que nous faisons
Ce qu'on fait chez Seichō Partners, c'est cartographier cet écart le plus tôt possible. Identifier les risques qui compriment le multiple. Modéliser la liquidité réelle selon les structures. Et aider le dirigeant à décider en connaissance de cause, pas en fonction d'une valorisation indicative qu'il a prise pour argent comptant.
La lettre de Bpifrance est une bonne nouvelle. Elle pose la question. Notre travail, c'est d'y apporter une réponse chiffrée.